无人机9S体验中心

2024年3月，绍兴越城区迪荡湖路的一处临街商业体里，绍兴城发集团联合绍兴移动打造的全市首家低空智能装备5S体验中心挂上试运营招牌，30余款大疆消费级航拍无人机、极客桥系留照明无人机、极客桥智控无人船、星际云行业测绘无人机依次陈列，玻璃幕墙外的电子屏滚动播放着无人机电力巡检、消防救援的作业视频——这个不到500平方米的门店，上线第一个月就接待了12批本地政企采购考察团，卖出了17台行业级无人机，还承接了3场本地飞手考证培训。

而在杭州萧山区，高山健投集团旗下工维安信正在装修的“低空超级广场”项目里，规划了一处1200平方米的无人机9S体验中心，预计2024年第四季度对外开放。不同于绍兴5S店聚焦本地C端消费与中小B端服务，这个嵌入产业综合体的体验中心，将服务范围从销售延伸到了产业孵化、空域申请、资质办理全链条。当低空经济从顶层政策规划落地到市井商业，“9S体验中心”这个看似是车企4S店延伸出来的新业态，正在成为打通装备制造、终端服务、大众消费的关键节点。

不同于行业里此前零散的无人机门店或展厅，无人机9S体验中心的核心定位，是低空领域一站式全生命周期服务平台：它既不是单纯的产品经销商，也不是纯展示性的产业展馆，而是面向C端消费用户、B端行业客户、地方产业生态三类主体，提供覆盖无人机从购买到退役全流程服务的复合业态。

所谓“9S”，是在传统汽车4S、无人机5S基础上延伸出的九项核心服务模块，业内目前已经形成相对统一的定义：第一个S是Sale（智能销售），覆盖从消费级到行业级全品类无人机及配套设备的展示、体验与直销，区别于线上电商，核心是提供真机试飞、场景模拟体验；第二个S是Sparepart（零配件供应），解决行业用户核心零配件应急更换、消费用户易损件即时采购的痛点，打破行业此前“等配件要一周”的乱象；第三个S是Service（售后服务），包含原厂认证的维修、保养、校准，不少体验中心还推出了无人机“救急”备用机服务，行业用户设备送修期间可以免费借用备用机不耽误作业；第四个S是Survey（场景勘测），针对电力、水利、农业植保等行业客户，提供上门勘测作业场景、定制飞行方案的前置服务；第五个S是Skill training（技能培训），对接民航局AOPA、ASFC无人机驾驶员资质考证，同时开展行业应用定向培训，比如电力巡检专项、测绘专项培训；第六个S是System solution（系统解决方案输出），针对不同行业客户打包输出“无人机+后台数据处理+行业系统对接”的一体化方案，比如给乡镇农业部门提供的植保无人机+病虫害监测数据平台整套服务；第七个S是Space exchange（产业交流空间），也就是业内常说的“天空客厅”，定期举办飞手沙龙、产业对接会、新品发布会，链接地方政府、装备企业、终端用户；第八个S是Sky application（空域申请与飞行审批代办），这是9S区别于5S最核心的增值服务之一，帮助零散飞手和中小作业公司对接低空管理部门完成常态化飞行申请，解决“有飞机飞不出去”的痛点；第九个S是Startup incubation（创业孵化），针对想进入低空服务领域的创业者，提供设备租赁、资质挂靠、订单对接的扶持，这也是平台型企业布局9S体验中心的核心抓手。

对比来看，传统无人机销售终端的模式痛点十分突出：线上电商只卖货不做服务，消费用户买了无人机不会飞、炸机了找不到地方修，行业用户买了设备不会对接自身业务系统；线下门店大多是个体经销商，只做消费级销售，服务能力弱，接不了行业订单；地方产业展馆又只展示不交易，远离终端用户需求。而9S体验中心把九类服务整合在同一个物理空间，本质是把分散在不同机构的低空服务打包，变成用户可以一站式获取的产品。

现在落地的无人机体验中心，主要分为两种模式：一种是地方国企牵头的区域城市节点型，代表就是绍兴城发的5S体验中心；一种是平台型企业打造的产业生态型，代表就是高山健投工维安信布局的9S体验中心。

绍兴项目是典型的城市节点探索：2023年10月，浙江省印发《浙江省低空经济发展行动计划（2023—2027年）》，明确提出要“培育低空消费新业态，布局一批低空体验场所”，绍兴作为浙江省通用航空产业布局的重点节点，绍兴城发作为本地国有平台，拿下了首个低空体验中心的试点。这个项目总投入不到200万元，租赁了迪荡商务区480平方米的临街铺面，联合绍兴移动提供5G网联试飞场、数字化展示系统，目前已经引入大疆、极客桥、星际云等11家国内头部低空装备企业，采用“寄售+佣金”的合作模式——装备企业免费铺货，体验中心卖出产品后抽取8%-12%的佣金，行业级订单佣金更高，达到15%左右。

试运营三个月，这个项目的运营数据已经超出了预期：截至2024年6月，累计接待C端体验用户1200余人次，卖出消费级无人机42台，成交行业级无人机订单23个，总交易额超过280万元，已经收回了近四成的初期投入。同时依托“科技学堂”板块，已经开办了6期飞手考证培训班，招收学员79人，每人培训费3800元，这块收入已经覆盖了门店每月12万元的房租和人工成本。绍兴移动政企客户部项目负责人告诉笔者，依托移动5G-A通感一体技术，体验中心还搭建了室内模拟飞行训练场，飞手可以在室内模拟不同光照、不同风况下的飞行场景，培训考证通过率比传统户外培训高了21个百分点。

而高山健投工维安信在杭州萧山布局的9S体验中心，则是嵌入120亩低空产业综合体的核心服务节点，背靠产教融合、产城融合、产业金融三大板块，走的是生态平台路线。这个体验中心规划面积1200平方米，不仅有产品展示区，还配套了200平方米的室内模拟飞行培训教室、150平方米的产业交流沙龙区，依托工维安信的“陆地航母”低空服务保障体系，还可以对接杭州周边的12块备案低空飞行空域，为用户提供线下真机试飞、作业试飞的场地支持。

在合作模式上，9S体验中心对不同合作方开放不同的入驻方式：对于装备制造企业，可以选择“直营展位”“寄售合作”“联合运营”三种模式，头部企业可以包下专属展区做新品发布，中小创业企业可以免费入驻共享展厅只抽佣金；对于地方职校、培训机构，采用产教融合合作方式，体验中心提供场地、设备、考官资源，职校组织学员，双方分成培训费用，同时定向为产业输送持证飞手，目前已经和浙江交通职业技术学院、杭州职业技术学院达成了合作意向；对于中小低空服务公司和个体飞手，体验中心提供会员制服务，每年缴纳3000元-10000元不等的会员费，就可以享受空域申请代办、设备共享、订单对接服务——工维安信通过承接政府、大型企业的低空服务订单，再拆分给会员飞手，从中收取10%左右的平台服务费。

从投资和盈利逻辑来看，无人机9S体验中心和传统门店完全不同，它是“轻资产起步、多元盈利、长期生态变现”的模式。

初期投资上，一个标准的社区型5S体验中心，面积300-500平方米，初期投入大概在150万-250万元之间，主要是房租装修、铺货押金、培训设备投入，而如果是产业综合体内的9S体验中心，依托平台的产业配套，初期投入可以控制在300万-500万元之间，远低于开一家新能源汽车4S店动辄几千万的投入。

盈利层面，目前已经落地的项目已经跑通了多层盈利结构：第一层是基础盈利，来自产品销售佣金、维修保养服务、培训收入，这部分是现金流的基本盘，绍兴项目试运营三个月的数据显示，这三块收入占比超过70%，已经可以覆盖日常运营成本；第二层是增值服务盈利，来自空域申请代办、场景定制方案收费、会员服务费，这部分毛利率超过60%，是未来增长的核心，比如工维安信的9S体验中心，仅代办空域申请一项，单次收费就在500元-2000元之间，针对每年有几十次飞行需求的会员，打包收费只要5000元，对用户来说比自己跑审批节省了大量时间，对平台来说几乎没有边际成本；第三层是生态盈利，来自创业孵化分成、产业对接佣金、订单分包服务费，比如一个创业者要开一家本地低空测绘服务公司，9S体验中心可以提供设备租赁、资质挂靠、订单对接，拿到项目后收10%-15%的分成，同时如果创业者需要融资，还可以对接平台的产业金融板块，提供贴息贷款服务，赚取金融服务服务费；第四层是长期价值变现，对于地方国企和平台型企业来说，体验中心本身就是一个流量入口，可以积累本地用户数据，进而撬动更大的产业项目，比如绍兴5S体验中心试运营以来，已经为绍兴城发引入了3家低空装备企业意向落地本地产业园，这个产业招商的价值远大于门店本身的盈利。

当然，9S体验中心作为低空经济的新生业态，现在也走在摸索的路上，痛点十分清晰。第一是空域资源的落地瓶颈，哪怕是可以代办空域申请，目前国内低空空域开放还在试点阶段，很多城市近郊的可飞行空域仍然十分紧张，体验中心能不能给用户提供稳定的试飞、作业空域，直接决定了用户粘性，浙江作为全国低空空域管理改革试点省份，现在已经在推进“一键申报”平台建设，但大部分地区还做不到即时审批，这在一定程度上限制了体验中心的增值服务空间。第二是专业人才缺口，既懂无人机技术、又懂行业需求、还会做运营服务的复合型人才太少，现在很多体验中心的工作人员都是装备企业派来的导购，不会做行业方案设计，也不会做培训服务，拉低了用户体验。第三是标准化程度低，现在不同企业做的9S体验中心，服务标准差异很大，有的只是挂了个9S的名字，实际上还是只卖货不做服务，行业还没有形成统一的服务规范和认证体系，不利于这个业态的规模化复制。

从2023年《关于促进低空经济高质量发展的指导意见》印发以来，全国已经有超过30个省市出台了地方低空经济发展规划，其中大多数都提到要“完善低空服务网络”“培育低空消费场景”。无人机作为低空经济里商业化最成熟、渗透率最高的细分领域，现在正处于从To B装备销售向全链条服务转型的阶段，9S体验中心的出现，刚好踩中了这个转型的节点：对C端用户来说，它解决了“买、学、修、飞”的一站式需求，把原来小众的无人机消费变成了大众可以轻松接触的业态，2023年全国消费级无人机销量超过350万台，越来越多的普通用户需要线下体验和服务，这是C端的流量基础；对B端用户来说，电力巡检、水利测绘、农业植保、消防救援等领域对无人机的需求爆发，但是中小客户很难直接对接头部装备企业，也没有能力自己做方案，9S体验中心刚好可以作为本地的服务节点，对接供需两端，2023年全国行业级无人机市场规模超过800亿元，本地服务需求的增长速度远远快于装备销售的增长；对地方政府来说，9S体验中心是一个看得见摸得着的低空经济落地载体，既可以做产业展示引流，又可以做本地人才培养，还可以带动消费就业，很多地方现在都在找这样的落地项目，这是政策层面的推力。

笔者接触的多位业内人士都认为，未来3-5年，无人机9S体验中心会向两个方向发展：一个方向是下沉到地级市、区县的城市节点型门店，类似于现在的汽车4S店，每个区县布局一家，服务本地的C端消费和中小B端客户，走连锁化复制的路线；另一个方向是嵌入低空产业综合体、低空超级广场的平台型体验中心，做区域产业的服务枢纽，链接上游装备制造、下游终端用户、本地创业主体，成为产业生态的核心节点。高山健投相关负责人就透露，他们计划未来3年在长三角布局10个9S体验中心，依托“陆地航母”低空保障体系，形成“中心带节点”的服务网络。

走出绍兴的5S体验中心的时候，正好碰到一群刚上完培训课的飞手在门口交流，一个做农业植保的个体户告诉笔者，他之前自己买了无人机，飞了半年都没考过证，也接不到稳定的订单，来这里培训不仅拿了证，还通过体验中心对接了两个乡镇的病虫害防治订单，“原来买无人机只是买了个设备，现在在这里，是找到了进入这个行业的入口”。

这句话恰恰点出了9S体验中心的本质：低空经济不是停在规划图上的概念，也不是停在工厂里的装备，它最终要落到一个个用户的需求上，落到一个个飞手的饭碗上，落到城市街区的烟火里。而这些开在临街铺面、产业园区里的体验中心，就是低空经济接入实体经济的“毛细血管”——它够小，够灵活，够贴近用户，也够承载得起一个万亿产业的未来。